営業の人間は、戦場に出かける兵士のようである。文字通りの兵士は、自分の身を守る戦闘服を身に着け、武器を手にしている。では、営業の人間にとって、戦闘服や武器は、どのような意味を持っているのだろうか？

一般的に考えるのは、ビジネススーツを身に着け、会社のパンフレット、名刺、プレゼン用の資料などが武器である、と思っている。ところがどっこい、成果を出すビジネスマンは、違っている。ビジネススーツを着こなし、名刺を差し出すまでは、同じであるが、それからが違っている。相手の話に相槌を打ちながらも、質問を所々で用いていくのである。それは、相手の話があっちに行ったり、こっちに行ったりすることを防ぐために時々、誘導質問をしているのである。しかし、賢明なビジネスマンは、相手を誘導しているとは思わせないようにする。目的は、この人は、何を必要としているのだろうか？と言うことだけを考えながら「顧客の必要を知る」ということを心がける。

そう、「質問やたとえ話」は、戦場で戦う兵士のように、営業の人間が使える武器である。ちょうど、銃の玉のようなものだ！この銃を使いこなさなければならない。今回は、特に「質問」について考えてみよう。

質問は、大きく分けて、二つに大別される。
一つは、クローズドクエッション。もう一つは、オープンクエスチョン。聞きなれない言葉ですか？説明しましょう。

クローズドクエスチョン・・・イエスかノーでしか答えられないような質問。あるいは、ＡかＢを選ばせるような質問のことを言います。話の導入部分では効果的であっても、あまり使い過ぎると、相手に不快感を抱かせるのです。一つの思考の型にはめ込もうとするので、相手が嫌がるのです。

オープンクエスチョン・・・相手が一定方向に話が進むようであるならば、ＡかＢを選んでいただくクローズドクエスチョンを用いていきますが、ある程度の段階で、オープンクエスチョンを用います。オープンクエスチョンとは、相手の思いのたけを語ってもらう。と言うことです。相手が、なぜそう思うのか？または、どうしたいのか？自由に語ってもらいます。そうする質問がオープンクエスチョンです。

いかがでしょうか？成果を出すビジネスマンが会社のパンフレットや、プレゼン資料にいかに頼っていないことを理解できましたか？

このことは、有意義な会議を開くときに、どのように適用できるのでしょうか？

実は、会議の司会者の役割が、成果を出すビジネスマンと同じである、と言うことです。司会者が、話の最初に、参加者の関心を引き付けるクローズドクエスチョンであるイエス、ノーを確認する質問から始めて、皆の集中力が出てきたところで、オープンクエスチョンを用い、自由に発言してもらえるようにする。と言うことです。資料は事前に作ってはいますが、決して資料には頼らないのです。

もうお判りでしょうか？

常に有意義な会議を開ける組織であれば、逆に、優れた営業マンを生み出すことが出来るのだ！と言うことです。逆もまた真なりです。