会社の会議の中で、営業会議は非常に重要なものです。営業が走らなければ、どんなに事務方がしっかりしていても、会社の生産性はあがりません。当然、会社の会議の主要なものは、営業会議だと言えます。しかしながら、この営業会議をどれほど重要視しているでしょうか？また、営業の基本となる部分とはなんでしょうか？

多くの会社で見られるのが、目標を掲げて、「これこれを達成します！」と、声高に宣言します。精神論で目標達成を唱えていることもよくある形です。また、数字を分析して、予測を立てるということもあるでしょう。そのこと自体は、非常に良いことですし、しなければならないことだと言えます。しかしながら、営業の基本が分かっていなければ、営業会議を開く時に、無駄な時間を費やしてしまうことを覚えておかなかればなりません。

では、営業の基本とはなんでしょうか？ドラッカーのマネジメントを読むと、経営に必要なことが２つ出てきます。それは、「顧客の創造」と、「イノベーション」です。

企業にとって社会やコミュニティ、個人は、ひとくくりに「顧客」と表現できるでしょう。したがって、企業は顧客のニーズを満たし続けなければなりません。

　これは言い換えると、顧客の創造（to create a customer）が企業にとって唯一の目的になるということに他なりません。そして、この顧客創造のために企業がもつべき機能はたった二つだけだとドラッカーは指摘します。マーケティングとイノベーションがそれです。

　マーケティングとは、顧客のニーズを探り、対応する製品やサービスを提供する機能です。一方、イノベーションとは、顧客の新しい満足を創り出していく機能を指します。したがって、企業のマネジメントは、このマーケティングとイノベーションという二つを有効に機能させることが、最重要の命題となるわけです。

顧客が何を欲しているのか？そのことを十分に営業会議で話し合っているでしょうか？営業の人間は、より多くの人と接することによって、人々が必要としていることはなんであるか情報を仕入れなければなりません。最初から、人々に会って、自社の商品を売っていてはダメです。まずは、リサーチに徹することです。顧客は、何を欲しているのでしょうか？実は、人々が欲しているのは、製品やサービスではなく、問題の解決策を買うということを覚えておかなければなりません。

繰り返して言います。人は、製品やサービスではなく、それらを通して問題の解決策を買うのです。

しかも、営業の場合、「あなた」と言うフィルターを通して、問題の解決策を買うのです。

ですから、あなたの商品の説明が上手であるとか、会社のサービスが素晴らしいといっても、相手はそんなに興味を示さないのです。「あなた」の誠実な人柄であるとか、人間性を見るのです。

特に、下手な営業の人は、すぐに価格勝負に出ます。「安ければ人は買う。」と、単純に思っているのです。しかし、それは、多くの人が願っていることではない。ということも覚えておきましょう。

こうした、営業の基本的なことを理解した上で、営業会議に臨むと、有意義な会議となるのです。