「パラダイムシフト」と言う言葉を聞いたことがあるだろうか？デジタル大辞泉の解説によると、ある時代・集団を支配する考え方が、非連続的・劇的に変化すること。社会の規範や価値観が変わること。例えば、経済成長の継続を前提とする経営政策を、不景気を考慮したものに変えるなど。と、定義されている。ちょっと、硬いかな・・・

もっとわかりやすく言うと、サッカーの試合や、野球の試合で、あのプレーで試合の流れが変わった！と言うことを見たことがあるだろうか？一つのプレーで、それまで劣勢だった試合の流れが大きく変わり、勝利へと導くことがあるのだ。

そうしたことを「パラダイムシフト」に結びつけて考えるとわかりやすい。

では、営業の人間にとって、顧客との話が停滞気味であったり、マイナスの雰囲気が流れたりする中で、流れを変えようとして、まじめに話せば話すほど、ドツボに入ってしまうことがよくある。会社のこと、商品のことを一生懸命話せば話すほど、ダメなのである。

たとえ話は、話の内容を聞き手により具体的に分かりやすくイメージさせる、とても便利な話術だ。「パラダイムシフト」につながりやすい。分かりやすい授業をする先生や成績のいい営業マンはたいてい、このたとえ話が得意である。相手を深く納得させることで心をつかむのだ。

ただ注意が必要。たとえ話をうまく使うには、聞き手に合わせて内容を変えていく必要がある。どんなにうまいたとえ話でも、例えば、海に行ったことのない人に「海で波に乗るような感覚」と説明してもピンとこない。たとえ話をするときは、できるだけ、聞き手の年齢や性格などを考慮するようにしたいものである。

よく、あの人は、「引き出しが多い」と言われる場合がある。いろんな話題を持っているのである。雑学と言うか、いつも、アンテナを立てていて、情報を自分の引き出しに増やしていく感性を持っていることが必要である。マンガ本でもいい。最近の出来事でもいい。自分の周りの人のことでもいい。なんでも、「あれっ？」と、思うことがあれば、自分の引き出しの中に使えるようにしまっておくことだ。

それでも、「私は、たとえや経験などから話するのが難しい」と言う方は、どうすればよいのだろうか？究極のたとえについて、お話しようと思う。

それは、「自分を笑えること！」・・・である。

自分の失敗の話をすれば、相手の心を和ませることが出来るのだ。「あっ、この人も普通の人だ」と思えるほうが、顧客との話が停滞気味であったり、マイナスの雰囲気が流れたりする中で、突破口を見出すことが出来るのだ。自分のことを笑っているので、誰にも迷惑をかけるものではない。他人の悪口を言ったり、他社の商品をけなしていては、その営業の人間の評価が落ちるだけであることは、覚えていてほしい。これもまた、「例え」の一種である。

さてさて、本題に戻ろう。会議で、話し合いが停滞気味であったり、マイナスの雰囲気が流れたりするとき、一つの「例え」から、流れを変えることが出来るということである。

起死回生の技、「例え」を使って、会議を有意義な方向へと進めよう。

それは、ちょうど、戦場において兵士が、「バズーガ砲」を使うようなものかもしれない。